SaaS導入の「言葉の壁」を壊す！情シスと現場を繋ぐ通訳の技術

〜エクセルの呪縛と「防衛本能」を解き放ち、社内に変革の旋風を〜

【共感】「またフリーズか…」共有エクセルに潜む、見えない固定費の恐怖

2026年、物価高騰の波は容赦なく中小企業の経営を圧迫しています。固定費削減という至上命令の中、あなたの部署では今も「共有エクセル」によるタスク管理が続いていませんか？

「誰かが開いていて読み取り専用になる」「複雑な関数が組まれたセルを壊すのが怖くて触れない」「同時アクセスでPCがフリーズし、30分の作業が水の泡になる」。この瞬間、現場担当者の脳内では『生存への脅威』を司る扁桃体が激しく反応しています。エクセルはもはやツールではなく、触れるたびにストレスを強いる「地雷原」と化しているのです。

それなのに、なぜ新しいSaaSを導入しようとすると「今のままでいい」という強い反発が起きるのでしょうか。そこには、情シスと現場の間にそびえ立つ、絶望的なまでの「言葉の壁」がありました。

【課題】情シスの「理想」と現場の「防衛本能」はなぜ衝突するのか

BtoB SaaS 導入が停滞する最大の理由は、機能の不足ではありません。関係者の使う「言語」が全く異なり、それが脳にとって『攻撃』と受け取られてしまうからです。

• 情シス・社内SEの言語：「マスターデータの統合」「API連携」「UIのパーソナライズ」
  →（現場の脳内変換）：「何か難しいことを押し付けて、自分たちの管理を楽にしようとしている」
• 現場担当者の言語：「いつものエクセルのVLOOKUPで十分」「タスクが増えるのは困る」
  →（情シスの脳内変換）：「古いやり方に固執して、会社の進化を邪魔している」

現場がエクセルにこだわるのは、それが「自分の聖域（コントロール可能な場所）」だからです。未知のSaaSという黒船がやってくることで、自分の居場所を奪われる、あるいは無能だと思われることを脳は本能的に恐れます。この防衛本能こそが、どんな最新ツール（kintone, HubSpot等）もゴミ箱へ送り込む真犯人です。

【解決】「ツール導入」ではなく「言葉の翻訳」から始める

成功する導入担当者は、ツールの説明をする前に、脳の「報酬系」を刺激する通訳を行います。btob saasを導入する目的を、相手の言語に変換するのです。

例えば、Zoho CRMやF-RevoCRMを導入する際、現場にはこう伝えます。
「これは管理ツールではありません。あなたがフリーズしたエクセルを前に絶望する時間を、年間で100時間削るための『盾』です」

情シスにはこう伝えます。
「現場の混乱は、データの不整合が原因です。現場が喜んで入力したくなるような『直感的な入り口』を一緒に作りませんか？ それが結果として、あなたの管理コストを最小化します」

互いの「恐怖」を取り除き、「欲求（楽になる、評価が上がる）」にフォーカスした共通言語を構築する。これが、旋風を巻き起こすための第一歩です。

【成果】「5分の入力」が社内に旋風を巻き起こすまで

ある企業のWeb担当者は、この「通訳の技術」を駆使してタスク管理のSaaS化を成功させました。最初はエクセル信仰が強かった現場も、SaaSが「自分を助ける仲間」だと認識し始めると、驚くべき変化（バタフライ効果）が起きました。

現場がタスクをリアルタイムで共有することで、営業・設計・積算の「言葉の壁」も消失。情報共有のスピードが上がったことで、余った時間を「保留名簿（次アポなしリスト）」の分析に充てられるようになりました。そこでランチェスター戦略に基づき、エリアを絞ってアスメルでの自動ステップメール配信を開始。

事務の「小さな5分の入力」という羽ばたきが、営業機会の最大化という追い風となり、数ヶ月後には昨対比120％という「利益の旋風」を巻き起こしたのです。担当者の賞与査定は上がり、何より「フリーズするエクセル」に怯えていた社員たちの顔に、自信と笑顔が戻りました。

まとめ：言葉が変われば、会社の未来が変わる

SaaS導入の失敗は、機能のせいではありません。脳の防衛本能が引き起こす「言葉の壁」の放置にあります。エクセルという安全地帯から一歩踏み出し、共通言語という武器を手に入れたとき、あなたの会社は物価高をも凌駕する強靭な組織へと進化します。

事務のわずかな変化が、やがて全社を巻き込む旋風になる。そのバタフライ効果の起点になるのは、他でもない「通訳者」としてのあなた自身です。