情シスと現場の「言葉の壁」を壊す！BtoB SaaS導入を成功させる“通訳”の技術

〜会議室の沈黙を「売上の仕組み」に変えるための、たった一つの冴えたやり方〜

【共感】「同じ日本語を話しているはずなのに、なぜ伝わらないの？」

「このAPI連携の仕様だと、データマッピングが……」と語る情シス担当者。
「月次決算の締め作業と、小規模ビジネスクラウド会計への連動が最優先です」と譲らない総務。
「そんなことより、外出先から1分で見積書が作れないと意味がない！」と叫ぶ営業現場。

BtoB SaaSの導入会議で、こんな光景に心当たりはありませんか？
それぞれがプロフェッショナルとして正論を言っているのに、なぜか話が噛み合わず、プロジェクトが重い空気のまま停滞していく。これが、多くの士業や中小企業が直面する「言葉の壁」の正体です。

せっかく「中小企業向けに特におすすめのsaasツールはどれですか？」と必死に探して導入しても、この壁を放置したままでは、ツールは活用されず、やがて廃止という悲しい結末を迎えてしまいます。今、あなたに必要なのは最新のIT知識ではなく、部署間を繋ぐ「通訳」の技術なのです。

【課題分析】SaaS 導入 失敗 原因の深層にあるもの

なぜ、btob saasの導入はこうも難しいのでしょうか？ 理由はシンプルです。各部署が使っている「言葉」の定義がバラバラだからです。

・情シス（社内SE）：システムの「正確性」と「堅牢性」を言葉にする。
・総務・管理：「コンプライアンス」と「管理コスト」を言葉にする。
・現場（営業）：「売上」と「スピード」を言葉にする。

例えば、営業担当者が「もっと簡単にリストを共有したい」と言ったとき、情シスは「全権限を開放するとセキュリティリスクが……」と返します。これでは議論は平行線。導入が進まないのは当然です。
この壁は、SaaS導入時だけではありません。Webデザインの現場、営業と積算のやり取り、工事部と設計の対立。あらゆる場所で「共通言語」がないために、大きな損失が生まれています。

【解決の糸口】「通訳」としてのあなたがやるべき3つのこと

この状況を打破できるのは、技術に詳しい人でも、役職が高い人でもありません。部署間の言葉を翻訳できる「あなた」です。

• 専門用語を「メリット」に変換する：「API連携」ではなく「二重入力がなくなる」と伝える。
• 目的を「売上」に統一する：どの部署にとっても、会社が潤うことは共通の願いです。「この自動化で、営業が外回りする時間が1時間増える」と言い換えましょう。
• 小さな「バタフライ効果」を見せる：いきなり全部を変えようとせず、例えば「見積書作成システム」の連携だけでどれだけ楽になるか、小さな成功を体感させます。

【成果】言葉が変われば、ツールは勝手に動き出す

ある士業事務所でのsaas 導入事例です。以前はHubSpotを入れても誰も触りませんでしたが、通訳者が入り、「これは営業を管理する道具ではなく、みんなの残業を減らすための魔法の杖です」と定義を変えました。

同時に、放置されていた「保留名簿（次アポなしリスト）」に対し、エリアを絞ったランチェスター戦略に基づくステップメールを開始。すると、現場からは「勝手にお問い合わせが来るようになった！」と喜びの声が上がりました。事務担当者も、営業リストと請求書発行システムが連動したことで、月末の残業がゼロに。

kintoneやZoho CRM、F-RevoCRM……どんな最強ツールも、最後に命を吹き込むのは「人の言葉」です。部署間の壁が壊れ、共通言語が生まれた瞬間、組織は一つの生き物のように回り始めます。

まとめ：あなたの「通訳」が、会社の未来を救う

BtoB SaaS導入の成功は、スペックの高さではなく、どれだけ現場に寄り添った「言葉」を紡げるかにかかっています。情シス、総務、現場――。それぞれの想いを一つのストーリーに繋ぎ、AIや自動化の力を最大限に引き出しましょう。その小さな羽ばたきが、やがて会社全体を大きく変えるバタフライ効果を生むはずです。