「次アポなし」リストを宝の山へ！ステップメールとMAツールで実現する保留名簿の資産化

〜SaaS導入を阻む「共通言語の壁」を突破し、バタフライ効果で売上を最大化する〜

【共感】なぜ、あなたの会社のSaaS導入は「停滞」してしまうのか？

「最新のSFAを導入したのに、現場が入力してくれない」
「情シスに質問しても専門用語ばかりで話が通じない」
「上司に稟議を出しても『それで何ができるの？Excelで十分じゃないか』とはね返される」

**中小企業**や**士業**の現場で**BtoB SaaS導入**が進まない理由。それは、ツールの機能不足でも、担当者の能力不足でもありません。実は、社内の「共通言語」がバラバラであることが最大の原因です。

技術者はシステムの「仕様」を話し、事務担当者は日々の「作業」を話し、上司は「Excelで管理できる数字」しか見ていない。この3者の間に立つ“通訳”がいないことが、DXを迷走させています。今回は、私（Morita）の実体験に基づき、この「言葉の壁」を壊して放置されたリストを利益に変える方法をお話しします。

【実体験】私が目撃した「専門用語」という名の高い壁

以前、ある企業のSFA導入に立ち会った時のことです。情シス（社内SE）担当者が「API連携とデータマッピングを最適化すれば、リードのスコアリングが……」と熱弁していました。しかし、それを聞く事務担当者は「今のExcelのコピペ作業がどう変わるの？」と不安げな表情。さらに、決定権を持つ部長は「結局、うちのExcelファイルはそのまま使えるのか？」と、操作の怪しい手元を隠しながら質問していました。

ここで必要なのは、ITの専門知識ではなく**「通訳作業」**でした。事務担当者には「毎日のコピペがゼロになる魔法」と言い換え、部長には「今のExcel管理では見逃していた“未来の売上”を可視化する道具」と、相手の土俵の言葉で説明し直したのです。

【解決の糸口】放置された「保留名簿」こそが最大の資産

社内の言葉が繋がると、次にやるべきことは明確になります。それは、営業マンが「次アポなし」として放置してしまった**保留名簿の活用**です。多くの組織では、一度断られたリストや、検討中のまま止まっているリストが放置されています。しかし、これこそが**ランチェスター戦略**で勝つための「弱者の武器」となります。

ランチェスター戦略×ステップメール

大手企業のように広告費をかけて新規客を追い続けるのではなく、既に接点のある「保留客」に対し、エリアや悩みを絞って**ステップメール**を配信します。MAツールを使い、特定の地域や課題に特化した情報を自動で届ける。この「選択と集中」が、効率的に成約を引き寄せるのです。

【実施と成果】通訳の改善が生んだ「バタフライ効果」

言葉の壁を取り払い、ステップメールによる自動追客を開始した結果、驚くべき変化が起きました。これが**バタフライ効果**です。

• 現場の劇的変化：事務担当者の「通訳」によって入力の心理的ハードルが下がり、SFAに鮮度の高いデータが集まり始めた。
• 売上の創出：半年間放置されていた「次アポなしリスト」へ、ステップメールで役立つコラムを送り続けたところ、ある日突然「今すぐ話を聞きたい」と返信が来た。
• 経営層の納得：Excelでは見えなかった「失注予備軍」からの再浮上が数字で見えるようになり、追加のIT投資が二つ返事で通るようになった。

結果として、この企業は**売上昨対10%UP**を実現。たった一枚の稟議書や、一通のメールアドレスの「入力確認」という小さな配慮が、会社を救う大きな利益へと繋がったのです。

まとめ：「共通言語」があなたの会社を救う

SaaS導入の成否は、テクノロジーの進化ではなく、人と人の間の「言葉」にあります。技術者と事務、そしてITが苦手な上司を繋ぐ“通訳”を全うしてください。その先に、眠っていた「保留名簿」が宝の山に変わる瞬間が待っています。