情シスと現場の「壁」を壊す｜BtoB SaaS導入が停滞する最大の理由は「言葉の壁」
BtoB SaaSを導入しようとしたものの、
「会議を重ねても話が進まない」
「情シスと現場で話が噛み合わない」
そんな経験はありませんか？
実は、BtoB SaaS導入が途中で停滞・廃止される最大の原因は、
ツールの性能や価格ではなく、部署間に存在する“言葉の壁”です。
本記事では、中小企業・士業でよくあるSaaS導入失敗の背景を整理しながら、
情シス・総務・現場をつなぐ「通訳」の考え方と、実践ポイントをわかりやすく解説します。
SaaS導入が進まない企業に共通する「言葉の壁」とは
BtoB SaaSの導入現場では、同じ日本語を使っているにもかかわらず、
部署ごとに意味がズレているケースが少なくありません。
- 情シス：「要件定義」「API連携」「セキュリティ要件」
- 総務：「運用負荷」「契約管理」「コスト削減」
- 現場：「使いやすさ」「入力の手間」「今の業務が楽になるか」
それぞれが正しいことを言っているのに、
共通語がないために議論が平行線になり、導入判断が止まってしまうのです。
BtoB SaaS導入失敗の典型パターン
実際によく見られる失敗パターンは次の流れです。
- 話題性や評判でSaaSを選定
- 情シス主導で導入が決定
- 現場が「使いづらい」と反発
- 活用されず形骸化
- 数ヶ月後に利用停止
kintone、HubSpot、Zoho CRM、F-RevoCRMなど、
優れたSaaSでも失敗する理由は同じです。
ツールが悪いのではなく、導入プロセスに“通訳”がいないのです。
解決の糸口は「SaaS通訳」という考え方
ここで重要になるのが、部署間の翻訳役＝SaaS通訳という視点です。
SaaS通訳の役割はシンプルです。
- 情シスの専門用語を「業務改善の言葉」に変換する
- 現場の不満を「要件」として整理する
- 経営視点で投資対効果を言語化する
この通訳がいることで、
「難しいSaaS導入」→「自分たちの仕事を良くするプロジェクト」へと認識が変わります。
実践ポイント｜小さく始めて共通語を作る
BtoB SaaS導入を成功させるために、中小企業・士業が意識すべきポイントは3つです。
1. 全社導入を前提にしない
最初から全部署で使わせようとすると、言葉の壁が一気に高くなります。
まずは一部業務・一部メンバーで試し、共通語を育てましょう。
2. 機能ではなく「困りごと」から話す
「このSaaSには〇〇機能があります」ではなく、
「この作業、毎月どれくらい時間がかかっていますか？」から会話を始めることが重要です。
3. 成果を数字で共有する
入力時間削減、対応件数増加、ミス削減など、
小さな成果を数値化することで部署間の納得感が生まれます。
これはバタフライ効果のように、後の全社展開につながります。
保留名簿（次アポなしリスト）活用にも通訳は効く
SaaS導入の考え方は、営業やマーケティングにも共通します。
たとえば、保留名簿（次アポなしリスト）。
営業は「脈なし」と判断しても、
マーケティング視点では「育成リスト」になるケースがあります。
エリアを絞ったランチェスター戦略とステップメールを組み合わせれば、
次アポにつながる可能性は十分にあります。
ただし、メールアドレス入力ミスによるバウンスメールを防ぐため、
入力確認の導線設計は必須です。
まとめ｜SaaS導入の成功は「翻訳力」で決まる
BtoB SaaS導入は、ツール選びの前に言葉の整理が必要です。
情シス・総務・現場、それぞれの言語をつなぐ通訳がいれば、
SaaSは単なるITツールではなく、売上と効率を生む仕組みになります。
「導入が進まない」「社内調整で疲れている」
そんな方こそ、一度立ち止まって“言葉の壁”を見直してみてください。