【失敗事例から学ぶ】BtoB SaaS導入で成果を出す5つのチェックポイントとSFA活用術

「SaaSを入れれば業務は楽になる」
そう思って導入したはずが、いつの間にか現場で使われなくなり、気づけば“なかったこと”になっている──。

これは中小企業や士業の現場で、私自身が何度も目にしてきた光景です。
失敗の原因はツール性能ではなく、社内で“共通語”が作れなかったことにありました。

なぜBtoB SaaS導入は途中で止まってしまうのか

SaaS導入が停滞する企業には、共通した構造があります。

• 技術者と事務担当者の間で用語が通じない
• 稟議書を読む課長・部長がITに詳しくない
• 情シス（社内SE）が「専門用語前提」で説明してしまう

この状態は、いわば社内に通訳がいない状態です。
どれだけ優れたSaaSやSFAを導入しても、言葉が通じなければ前に進みません。

私が現場で学んだ「共通語」を作る重要性

私（Morita）は、BtoB SaaS導入支援の現場で、ランチェスター戦略をベースに
「全員が同じ言葉で理解できる状態」を最優先にしてきました。

例えば、MAツールを説明する際も、

• ×「リードナーチャリング」
• ○「一度名刺交換した人を、自動でフォローする仕組み」

このように翻訳するだけで、現場の反応は大きく変わります。
SaaS導入はIT施策ではなく、社内コミュニケーション設計なのです。

BtoB SaaS導入で失敗しない5つのチェックポイント

① 導入目的を「売上・工数削減」に翻訳できているか

「DXのため」ではなく、「何時間削減できるか」「売上にどうつながるか」を
誰でも説明できる状態が必要です。

② 上司（非IT層）が理解できる説明資料があるか

Excel操作が不安な管理職にも伝わる資料がなければ、稟議は止まります。

③ 現場と情シスの間に“通訳役”がいるか

専門家同士を直接つなぐのではなく、間に立つ役割が成功の鍵です。

④ SFA・MAを「入力させる仕組み」にしていないか

入力作業が増えるだけのSFAは、必ず使われなくなります。

⑤ 保留名簿を“放置リスト”にしていないか

次アポなしリストは、ステップメールとMAでこそ資産になります。

保留名簿を資産に変えるSFA・MA活用の考え方

ランチェスター戦略では「エリアと対象を絞る」ことが基本です。
保留名簿も同様に、地域・業種を絞り、ステップメールで関係性を育てます。

ただし重要なのが、メールアドレス入力ミス対策です。
バウンスメールは「次アポなし」を量産する最大の原因になります。

フォームでは必ず入力確認を促し、機会損失を防ぎましょう。

まとめ｜SaaS導入成功の本質は「翻訳」にある

BtoB SaaS導入の成否を分けるのは、ツール選定ではありません。
社内で共通語を作り、仕組みとして定着させられるかです。

もし「過去にSaaS導入で失敗した」「途中で止まってしまった」経験があるなら、
やり直す価値は十分にあります。

関連記事：
・失敗しないSaaS導入「5つのチェックポイント」
・バックオフィス効率化ツール特集
・SaaS連携の最適化手順と失敗事例
・ステップメール・MA活用で保留名簿を資産化